จับตา...ภารกิจทายาทรุ่นลูก‘หมอเส็ง’

ตะลุยตลาดกิจการโรงงานมูลค่า 350 ล.

เปิดช่องทางใหม่ค้าปลีกชิงแชร์กาแฟกระป๋อง 1.2 หมื่นล.

                นับว่าเป็นเรื่องที่น่าจับตามองยิ่งนัก กับการประกาศเปิดตลาดสินค้าผลิตภัณฑ์กาแฟกระป๋องพร้อมดื่มผสมสมุนไพร “ตราหมอเส็ง” หนึ่งเดียวที่เป็นกาแฟกระป๋องผสมสมุนไพรในช่องทางค้าปลีก (รีเทล) ซึ่งเป็นการเปิดช่องทางใหม่บุกตะลุยตลาดธุรกิจหมอเส็ง ที่ต่อยอดมาจากธุรกิจขายตรงหลายชั้น หรือ MLM ภายใต้ “บริษัท หมอเส็ง (ไทยแลนด์) จำกัด ”ธุรกิจขายตรงแบรนด์ไทยที่พุ่งทะยานขึ้นมาอยู่ในระดับแถวหน้า และ ติดอันดับยืนหยัดความเป็นยักษ์ใหญ่ในวงการขายตรงเมืองไทยไว้ได้อย่างสง่างาม โดยภารกิจในการขับเคลื่อนตลาดในช่องทางค้าปลีก อยู่ภายใต้การดำเนินยุทธศาสตร์ของ “บริษัท ฉัตรชัยแพทย์แผนโบราณ จำกัด ที่มีโรงงานผลิตมูลค่ากว่า 350 ล้านบาท ที่รับภาระหน้าที่ในการผลิตสินค้าภายใต้แบรนด์หมอเส็งทุกชนิด

    ที่สำคัญคณะผู้บริหารที่รับผิดชอบภารกิจอันยิ่งใหญ่นี้ อยู่ภายใต้การประสานความร่วมมือของทายาทรุ่นลูกของ “คุฉัตรชัย แสงสุริยะฉัตร” หรือ “หมอเส็ง” ซึ่งประกอบไปด้วย ลูกสาว คุณรชาดา แสงสุริยะฉัตร รองกรรมการผู้จัดการ บริษัท ฉัตรชัยแพทย์แผนโบราณ จำกัด ผู้ผลิตผลิตภัณฑ์อาหารเสริม และ ยาแผนโบราณ ภายใต้แบรนด์ ”หมอเส็ง”...คุณพสิน จารุทรรศนกุล รองผู้จัดการฝ่ายการตลาด (ประวัติการศึกษา ปี 2003 - 2007 SUFFOLK UNIVERSITY Boston, Massachusetts, U.S.A. • Bachelor of Science in Business Administration - May 2007 • สาขาการตลาด • GPA: 3.06) ผู้ที่มีบทบาทสำคัญในการขับเคลื่อนตลาดในช่องทางใหม่นี้ นั่งแท่นบริหารในตำแหน่ง ผู้ช่วยผู้จัดการฝ่ายการตลาดดูแล ช่องทางการกระจายสินค้า และวางแผนงานการตลาดพื้นที่ บริษัท ฉัตรชัยแพทย์แผนโบราณ จำกัด และ คุณนันท์นภัส สุวรรณโมลี ผู้จัดการฝ่ายประชาสัมพันธ์ บริษัท หมอเส็ง (ไทยแลนด์) จำกัด หนึ่งในทีมบอร์ดบริหารร่วมวางตำแหน่งแบรนด์สินค้า "หมอเส็ง" ออกสู่ตลาดค้าปลีก

     

                ด้วยภารกิจที่ต้องทุ่มเทและมุ่งมั่นที่จะกระจายผลิตภัณฑ์สมุนไพรสูตรตำรับชั้นยอดออกไปสู่ผู้บริโภคให้มากขึ้น ตามปณิธานของ คุณหมอเส็ง ผู้สืบสานตำนานแพทย์แผนโบราณ ผู้เชี่ยวชาญทางด้านสมุนไพรไทย-จีน ที่ได้รับมรดกตกทอดเป็นองค์ความรู้ที่ยิ่งใหญ่มาจากคุณพ่อหรืออากง ผ่องถ่ายสู่ทายาทรุ่นลูก คุณพสิน จารุทรรศนกุล ผู้มีฐานะเป็นบุตรเขย ที่มีดีกรีเป็นถึงนักเรียนนอก เรียนจบสาขาวิชาการตลาด จากมหาวิทยาลัย SUFFOLK UNIVERSITY Boston, Massachusetts, U.S.A. • Bachelor of Science in Business Administration - May 2007 • สาขาการตลาด • GPA: 3.06 สหรัฐอเมริกา โดยมีกิจการโชว์รูมรถยนต์ มิตซูบิชิ เป็นของตนเอง กระโดดเข้ามารับภาระหน้าที่สานต่อปณิธานของคุณพ่อตาหมอเส็งอย่างเต็มตัว

                จากการเปิดกิจการธุรกิจขายตรง MLM พร้อมกับเปิดโรงงาน เมื่อ 15 ปีก่อน ด้วยการเริ่มต้นผลิตยาสมุนไพร และได้พัฒนาต่อมาเปิดไลน์ผลิตอีกกลุ่ม นั่นคือ ผลิตภัณฑ์เสริมอาหาร เพื่อให้คนทั่วไปสามารถซื้อขายและหารับประทานได้ง่ายขึ้น จนกระทั่งล่าสุดได้พัฒนาต่อยอดมาถึงการขยายไลน์ผลิตเครื่องดื่มบรรจุกระป๋อง ซึ่งได้ผลิตกาแฟกระป๋องพร้อมดื่มผสมสมุนไพร ตราหมอเส็ง ออกมาจำหน่ายในช่องทางธุรกิจขายตรง ผ่านบริษัท หมอเส็ง (ไทยแลนด์) จำกัด มากว่า 5 - 6 ปีที่แล้ว ซึ่งมียอดขายในปัจจุบันประมาณ 3 - 4 แสนกระป๋องต่อเดือน

                หากย้อนหลังกลับไปในช่วงประมาณ 5 ปีที่แล้ว บริษัท ฉัตรชัยแพทย์แผนโบราณ จำกัด ซึ่งเป็นผู้รับผิดชอบผลิตสินค้าให้กับ บริษัท หมอเส็ง (ไทยแลนด์) จำกัด โดยสามารถจำหน่ายสินค้าผ่านช่องทางธุรกิจขายตรงได้อย่างมากมายมหาศาล ซึ่งเคยทำยอดขายได้สูงสุดต่อปีถึง 6,000 ล้านบาทเลยทีเดียว โดยในปี 2556 มียอดขาย 5,000 ล้านบาท และในปี 2557 พีคสุดๆมียอดขายถึง 6,000 ล้านบาท แต่หลังจากนั้น ยอดขายกลับหดตัวลงชนิดที่น่าใจหายถึงครึ่งต่อครึ่ง ในปี 2558 มียอดขาย ประมาณ 3,000 ล้านบาท และในปีต่อมา 2559 ก็ทรงตัวอยู่ที่ประมาณ 3,000 ล้านบาท จนกระทั่งปีที่แล้ว 2560 แม้ตัวเลขจะยังไม่สรุปออกมา ก็คาดว่าน่าจะอยู่ในระดับ 3,000 ล้านบาท ซึ่งตัวเลขไม่ได้กระเตื้องขึ้นแต่อย่างใด

                คุณหมอเส็ง จึงมองการณ์ไกล ว่า การเปิดตลาดในช่องทางค้าปลีก น่าจะเป็นตลาดที่เติบโตควบคู่ไปกับตลาดขายตรง จึงได้วางยุทธศาสตร์เปิดตลาดใหม่ในช่องทางค้าปลีก ทั้งนี้ คุณหมอเส็ง มีแนวคิดว่าจะต้องนำผลิตภัณฑ์ที่เป็นหัวเจาะในการเปิดตลาดให้คนรับรู้เรื่องสมุนไพรและเกิดความสนใจในการใช้สมุนไพร ที่สามารถเชื่อมโยงเข้าไปสู่ธุรกิจขายตรงที่มีผลิตภัณฑ์ ยาและเสริมอาหารสมุนไพรจำหน่ายโดยเฉพาะในภายหลัง บทสรุป สำหรับสินค้าชนิดแรกที่จะปล่อยลงตลาดค้าปลีก นั่นก็คือ “กาแฟกระป๋องผสมสมุนไพร 9 ชนิด ตราหมอเส็ง” ซึ่งคณะผู้บริหาร บริษัท ฉัตรชัยแพทย์แผนโบราณ จำกัด มองว่าตลาดกาแฟกระป๋องเป็นตลาดค่อนข้างใหญ่ มีมูลค่าตลาดรวมประมาณ 1.2 หมื่นล้านบาท และมีแนวโน้มเติบโตเพิ่มขึ้นทุกๆ ปี

                “ทีมคณะผู้บริหาร จึงมองเห็นโอกาสที่จะกระจายสินค้ากาแฟในรูปแบบกระป๋อง ตราหมอเส็ง ออกไปทั่วประเทศ ผ่าน ร้านโชห่วย คอนวีเนี่ยนสโตร์ ปั้มน้ำมัน ร่วมกับช่องทางธุรกิจขายตรงผ่านสมาชิก ก็จะทำให้มียอดขายทะยานขึ้นถึง 1 ล้านกระป๋องก่อนสิ้นปีนี้ ซึ่งตอนนี้อยู่ในระหว่างการพูดคุยกับ ร้านทิฟฟี่ แฟมิลี่มาร์ท และท็อปเดลี่ ในขณะที่ดิสทริบิวเตอร์ที่เชียงใหม่ได้เซ็นสัญญาตกลงเป็นที่เรียบร้อยแล้ว ที่จะกระจายสินค้าไปยังร้านโชห่วยจำนวน 200 ร้านค้า และจะเพิ่มเป็น 500 ร้านค้า และดิสทริบิวเตอร์ภาคอีสาน ก็มีการเจรจากันแล้วโดยจะกระจายไปยังร้านโชห่วย 700 ร้านค้า เพราะคนอีสานชอบดื่มกาแฟค่อนข้างเยอะ เราจึงมองว่าจะเติบโตได้ดีในภาคอีสาน” คณะผู้บริหาร บริษัท ฉัตรชัยแพทย์แผนโบราณ จำกัด กล่าวอย่างมั่นใจและได้ตอกย้ำให้เห็นถึงผลวิจัยที่มีการลงไปแจกสินค้าทดลองในภาคสนามว่า

                จากการทำวิจัยตลาดก็ได้รับการตอบรับค่อนข้างดี โดยได้นำไปวิจัยกับพนักงาน บขส.ที่หมอชิต 2 แจกพนักงาน 3,500 คน คนละ 3 - 4 กระป๋อง จำนวน 1 หมื่นกระป๋อง และได้ขอเบอร์โทรศัพท์ไว้ แล้วสอบถามในภายหลังว่า หลังจากดื่มกาแฟแล้วมีผลอย่างไรกับสุขภาพ ปรากฏว่าเกิน 70% บอกว่าดื่มแล้วสึกตื่นตัว สมองปลอดโปร่ง กระชุ่มกระชวย ซึ่งผลลัพธ์ที่เกิดขึ้นนั้น เพราะร่างกายได้รับคุณค่าจากสารสกัดสมุนไพร 9 ชนิด และกาแฟกระป๋องพร้อมดื่มตราหมอเส็ง ก็เป็นกาแฟแบรนด์แรกที่ผสมสมุนไพร จึงไม่ใช่กาแฟธรรมดา ราคาจึงสูงกว่ากาแฟกระป๋องทั่วไปในราคาขายปลีก 25 บาท

                สำหรับสมุนไพรทั้ง 9 ชนิดนั้น เป็นสูตรตำรับของ คุณหมอเส็ง ที่ได้สั่งสมประสบการณ์จากการปรุงสูตรยาสมุนไพรจนเชี่ยวชาญ แล้วนำมาผสมในกาแฟกระป๋องพร้อมดื่มดังกล่าว ซึ่งสมุนไพรที่ผสมในตำรับ ประกอบด้วย โสมคนจากประเทศจีน, ปักคี่, แปะก๊วย, เง้าบัว, เม็ดบัว, ตังเซียม, ตังกุย โดยก่อนที่จะนำมาเปิดตลาดค้าปลีกได้นำมาปรับรสชาติ และกลิ่นให้ดื่มง่าย เช่น ความเข้มข้นของกาแฟ ความหอมหวาน รวมทั้งแพ็คเกจจิ้งให้ดูดีเข้ากับคนยุคปัจจุบัน ส่วนกาแฟใช้กาแฟสายพันธุ์เอสเพรสโซ ที่ให้กลิ่นหอมผสมกับสมุนไพรได้อย่างลงตัว ถึงแม้ผลจากการวิจัยจะพบว่า คนที่ไม่เคยดื่มกาแฟสมุนไพรจะรู้สึกดื่มยาก เพราะไม่ชินกับกลิ่นสมุนไพร แต่หลังจากได้ทดลองดื่มแล้ว กลับชอบเมื่อคุ้นเคยกับกลิ่นสมุนไพรดังกล่าว

                “ในเมื่อ สมุนไพรหมอเส็ง สามารถทำสรรพคุณและการออกฤทธิ์ได้เหมือนกับกาแฟ เมื่อผสมกันก็ยิ่งจะไปเพิ่มคุณค่าให้แก่ร่างกาย ฉะนั้น กาแฟกระป๋องผสมสมุนไพรพร้อมดื่ม ตราหมอเส็ง จึงไม่ใช่แค่กาแฟเท่านั้น แต่เป็นผลิตภัณฑ์ที่เพิ่มประสิทธิภาพมากกว่ากาแฟเข้าไปอีก อย่างปกติคนดื่มกาแฟกระป๋องตอนเช้า พอถึงเวลาบ่ายก็จะต้องการดื่มเพิ่มอีก แต่กาแฟหมอเส็ง การันตีได้ว่า ดื่มกระป๋องเดียวอยู่ได้ทั้งวัน ดังนั้น สินค้าตัวนี้จึงเป็นสินค้าตัวแรกที่จะบุกตลาดในช่องทางขายปลีก เพื่อให้คนที่อยากลองสมุนไพร แต่ยังไม่กล้าได้มาลองกินสมุนไพรในรูปแบบที่ง่ายขึ้น และกินได้ทุกวัน” คณะผู้บริหาร บริษัทฉัตรชัยแพทย์แผนโบราณ จำกัด กล่าวย้ำถึงจุดเด่นของกาแฟกระป๋องผสมสมุนไพรพร้อมดื่ม ตราหมอเส็ง

                ด้วยความมั่นใจในการเปิดตลาดช่องทางค้าปลีกกาแฟกระป๋องพร้อมดื่ม ซึ่งกาแฟ ตราหมอเส็ง จะมีความโดดเด่นและเป็นหนึ่งเดียวของกาแฟกระป๋องพร้อมดื่มที่ผสมสมุนไพร คณะผู้บริหาร บริษัท ฉัตรชัยแพทย์แผนโบราณ จำกัด จึงได้ตัดสินใจทุ่มเทพลังกายและพลังใจ ลงไปกับภารกิจใหม่ในครั้งนี้ ด้วยการทุ่มทุนกับโรงงานผลิตจนมีมูลค่าเพิ่มขึ้นถึง 350 ล้านบาท จากเดิมที่ บริษัท ฉัตรชัยแพทย์แผนไทย จำกัด ได้ว่าจ้าง บริษัท มาลี สามพราน จำกัด (มหาชน) ผู้ผลิตผลไม้กระป๋อง เป็นผู้บรรจุกาแฟกระป๋อง ก็ได้สั่งซื้อเครื่องจักรในไลน์การผลิตกาแฟกระป๋องมาติดตั้ง คาดว่าจะสามารถดำเนินการได้แล้วเสร็จและเปิดสายงานการผลิตได้ภายใน 6 เดือนนี้ หลังจากนั้นก็จะโยกย้ายการผลิตมาที่โรงงานของบริษัทได้ทั้งหมด โดยมีกำลังการผลิต 2 ล้านกระป๋องต่อเดือน

                ส่วนกลยุทธ์การสร้างการรับรู้สู่ผู้บริโภคนั้น จะเริ่มบุกทำการสื่อสารผ่านทางช่องทางออนไลน์ โดยผ่านทางเว็บไซต์ เฟซบุ๊ก แฟนเพจ และยูทูป ของตนเองซึ่งได้เตรียมการไว้นานและมีอยู่แล้ว แต่จะทำอย่างจริงจังและเต็มระบบมากขึ้น ซึ่งขณะนี้ได้ทำการปล่อย หนังไวรัลคลิป กาแฟกระป๋องพร้อมดื่มผสมสมุนไพรคลิปใหม่ออกไปแล้ว ภายใต้แนวคิดที่ คุณหมอเส็ง ได้ตั้งโจทย์เอาไว้ ว่า ให้เข้าถึงกลุ่มเป้าหมายให้มากขึ้น คือ กลุ่มผู้ใช้แรงงาน กลุ่มนักเรียนนักศึกษา คนวัยทำงาน คนนอนดึกตื่นเช้า โดยไวรัลคลิปแรกวางสโลแกนไว้ คือ “ปลุกทุกจังหวะชีวิตให้ตื่น บำรุงให้สดชื่น จากภายใน ” – “ สมุนไพร เน้นๆ คุ้ม!!! นอกจากนี้ ยังมีเฟซบุ๊กไลฟ์สด “รายการคลินิกหมอเส็ง” โดยคุณหมอเส็ง จะเป็นผู้มาตอบคำถามปัญหาเรื่องสุขภาพและสมุนไพร โดยตรง ทุกวันพุธ เวลา 16.00 นาฬิกา

                จากการปล่อยไวรัลคลิปออกไป ถือว่ามีผลตอบรับค่อนข้างดีมาก มีบุคคลทั่วๆ ไปเข้ามาอินบ็อกเป็นจำนวนมาก โดยเข้ามาถามเรื่องสรรพคุณสมุนไพรดื่มแล้วเป็นอย่างไร มีผลข้างเคียงหรือไม่ อย่างไรก็ตาม การสื่อสารประชาสัมพันธ์ในอนาคตจะทำผ่านช่องทางทีวีอย่างแน่นอน แต่ต้องรอดูผลตอบรับที่ชัดเจนภายใน 4 เดือนแรกนี้ก่อน ซึ่งการปล่อยไวรัลคลิปแรกออกไป เพิ่งจะเริ่มต้นเมื่อเดือนมีนาคมที่ผ่านมา โดยเป็นคลิปเต็มความยาว 3 นาที แต่ตัดให้เหลือเพียง 2 นาที โดยใช้งบประมาณไม่มาก แต่หากได้ดูจนจบแล้ว คิดว่าคนดูจะต้องอยากซื้อกาแฟดื่มอย่างแน่นอน  

                “หากสิ้นปีนี้ สามารถทำยอดขายผ่านเป้าหมายเดือนละ 1 ล้านกระป๋อง เมื่อผู้บริโภคได้ลองดื่มแล้ว ปีหน้าเราก็เชื่อว่าจะสามารถทำยอดขายได้ถึงเดือนละ 2 ล้านกระป๋อง ถ้ากาแฟกระป๋องผ่านแล้วในช่องทางขายปลีก ก็จะมีสินค้าอื่นๆ ส่งออกมาจำหน่ายด้วย ซึ่งสินค้าที่พร้อมจะนำออกมาขายก็มีอยู่แล้ว แต่ต้องขึ้นอยู่กับการตัดสินใจของ คุณหมอเส็ง อย่างไรก็ตาม ทางโรงงานก็มีทีมวิจัยและพัฒนา หรือ R&D ที่พร้อมจะพัฒนาสินค้าตัวใหม่ออกมาเรื่อยๆ ซึ่งจะมีฝ่ายการตลาดส่งผลสำรวจมาให้ว่า สินค้าในเทรนด์ไหนที่กำลังจะมา เราก็จะพัฒนาออกมาจำหน่าย เพราะขณะนี้เรามีทีมงานพร้อมแล้วที่จะทำการบุกตลาดในช่องทางค้าปลีก”

                อย่างไรก็ตาม อาจจะมีข้อสงสัยที่ว่า เมื่อ คุณหมอเส็ง เปิดตลาดค้าปลีกแล้วจะส่งผลกระทบต่อตลาดช่องทางขายตรง หรือ MLM หรือไม่ ทางคณะผู้บริหาร บริษัท ฉัตรชัยแพทย์แผนโบราณ จำกัด และ บริษัท หมอเส็ง (ไทยแลนด์) จำกัด ขอยืนยันว่า การดำเนินยุทธศาสตร์ดังกล่าวเป็นการขยายตลาดไปพร้อมๆ กันเติบโตไปด้วยกัน เพราะ คุณหมอเส็ง มั่นใจว่า เมื่อตลาดกาแฟกระป๋องเติบโตขึ้น ในทำนองเดียวกันเมื่อมีผู้ดื่มกาแฟสมุนไพรแล้ว ผู้บริโภคก็อาจจะสนใจมาใช้ผลิตภัณฑ์สมุนไพร ตราหมอเส็ง ไม่ว่าจะเป็นยาสมุนไพรหรืออาหารเสริม ที่มีจำหน่ายในช่องทางการตลาดขายตรง หรือ MLM ภายใต้บริษัท หมอเส็ง (ไทยแลนด์) จำกัด ก็มีความเป็นไปได้ ซึ่งเท่ากับเป็นการขยายตลาดผู้บริโภคเพิ่มขึ้นด้วย

                ในขณะเดียวกันทีมคณะผู้บริหารเองก็มองว่า สำหรับตลาดขายตรงและตลาดค้าปลีก ในปีนี้ ธุรกิจคุณหมอเส็ง จะต้องเติบโตอย่างแน่นอน เพราะได้วางแผนบุกตลาดอย่างเต็มรูปแบบ หลังจากที่ไม่ได้ทำการตลาดเชิงรุกกันมาถึง 2 ปีแล้ว ยอดขายก็เลยนิ่ง แต่ปีนี้มั่นใจว่า ทั้ง 2 ตลาดจะเติบโตไปพร้อมๆ กันอย่างแน่นอน อย่างน้อยๆ ยอดขายจะต้องทะลุ 3,000 ล้านบาท

                เพราะวัดผลจากการการลงทำงานวิจัยด้วยตนเอง ไม่ว่าจะเป็นการลงไปทำงานกับ บขส. แท็กซี่ และในพื้นที่จังหวัดเชียงใหม่ ด้วยการจัดโรดโชว์ ออกบูธต่างๆ ทั้งในปั๊มน้ำมัน และในทุกๆ พื้นที่ ทำให้เห็นว่าผู้บริโภครู้จักแบรนด์ คุณหมอเส็ง กันค่อนข้างมากกว่าจำหน่ายยาสมุนไพร และ ผลิตภัณฑ์เสริมอาหารจากสมุนไพร ถึงกับเกิดข้อสงสัยว่า คุณหมอเส็ง มีผลิตภัณฑ์กาแฟกระป๋องจำหน่ายด้วยหรือ ทั้งๆ ที่กาแฟกระป๋องพร้อมดื่มหมอเส็ง มีจัดจำหน่ายในช่องทางขายตรงโดยสมาชิกมานานแล้ว แต่อาจจะเข้าถึงยาก ฉะนั้น จึงแสดงให้เห็นว่า การเปิดตลาดในช่องทางค้าปลีกจะสามารถดึงความสนใจของผู้บริโภคให้ไปซื้อ ยา และ ผลิตภัณฑ์เสริมอาหารสมุนไพรหมอเส็งได้ในภายหลัง แต่จะสามารถซื้อผ่านสมาชิกขายตรงของหมอเส็งเท่านั้น